创客记 | 融资400万，他的纳米涂层2倍行业价格“挡不住”客户，还被姚振华看上！
【创客记】NO.162
文 | 施润
编辑 | 张小逸
视觉 | Myra
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中国建筑面积超过600亿平方米，每年新建成面积高达16亿至20亿平方米。而中国房屋95%以上是高能耗建筑，建筑耗能已经达到全社会终端耗能的33%。
“建筑能耗50%以上是通过建筑玻璃损耗掉的，我们的纳米涂层技术使用在玻璃上可以大幅降低能耗，这是一个至少千亿级的市场。”蓝锐纳米创始人王涛说。
2015年12月，经历了两年多的市场探索和技术积累后，王涛联合“国家千人计划成员”张克勤教授、纳米材料专家赖跃坤教授，创立苏州蓝锐纳米科技有限公司。
这是一家以纳米涂层技术为基础的集研发、生产、应用于一体的高新技术企业，目前的主要产品是：一、应用于光伏玻璃的纳米水性镀膜材料；二、使用在建筑节能玻璃和平板玻璃上的纳米功能镀层。
王涛表示，蓝锐纳米研发的纳米水性镀膜材料由于具备环保无污染、自清洁能力、高发电效率等特性，即使价格达到溶剂型材料的2倍，推向市场后依然能获得不错的反响。
江浙沪所有做光伏玻璃的企业名单拉出来，“目前除了3家大企业外，其余中小企业我们基本拿下，2016年第一年销售收入超过580万，完全实现自给自足。”
作为一家既有经济效益，又有社会效益的企业，蓝锐纳米自然而然获得了资本的青睐。
2017年2月28日，蓝锐纳米正式宣布完成 400万元 融资，投资方为顺融资本和金禾天使公益基金。而事实上，想投资蓝锐纳米的远不止这两家。虽然刚完成天使轮，蓝锐纳米早已被姚振华旗下的盈峰投资注意到。“他旗下布局了光伏玻璃产业，正在协调我们开拓信义、南玻等大客户市场。”
70后的王涛是湖南人，喜欢江南的恬静温婉，所以来到苏州安家立业。
他在苏州多家高新技术企业当过高管，任职过的知名企业包括宝时得、百得、天华超净等。理工科出身的王涛善于钻研，不同企业的管理经验使他成了各技术领域的行家。
掌握了大量的资源，又看得懂市场，王涛开始转型成为一名投资人。因为专注的皆是高新技术领域，王涛起初选择把资金和资源押宝在顶尖的教授身上，“我以前投了一些国外回来的科研团队，但是都没成功。”也经历了很多失败与教训。
多次复盘，王涛愣是没发现所投项目在市场、资源方面有什么大问题，他将目光放到人身上，这才洞见症结，“搞科研的团队在商业思维方面不是强项，对市场可能不是太敏感”。
“专业的人干专业的事儿”，王涛决定亲自上阵。于是，“高高在上”的投资人，转变成冲锋陷阵的创业者。
王涛看中了纳米涂层技术的发展前景。他首先组建了一个强大的科研智库，包括中科院、南大、南航、苏大等高校的知名教授以及国际知名材料公司的技术高管，而他本人则发挥多年的高管经验主管市场、公司运营。为了对接市场，王涛探访多家潜在客户企业技术总监，从一线了解客户需求，甚至与美国、日本等上游供应商深入探讨行业性问题。
经过漫长而仔细的调查、研究和多方拜访，王涛于2015年12月正式成立公司，由自己主导企业发展，并专注纳米涂层技术研发，产品瞄准光伏玻璃、建筑节能玻璃、平板玻璃市场。
由于定位准确，公司刚刚成立，就能产生销售。成立第一年，蓝锐纳米科技就完成了580万的销售，另有200万应收款项。
“目前针对光伏玻璃的涂层这一块市场，我们纳米水性镀膜产品定价虽然是市场溶剂型价格的2倍，但需求依然可观。”
秘密在于蓝锐纳米的此款产品既能在性能上符合客户要求，又满足环保材料应用的趋势，具体优势为：
1、绿色环保
采用绿色环保合成技术替代传统方法，员工使用过程环保无污染。以纳米二氧化硅链状材料为基体，对人体及环境无危害，且产品已经通过空运、海运、铁路及公路常规货物运输认证。
2、自清洁
特殊亲水键合工艺和亲水特性实现膜层的自清洁功能。提高了太阳能组件的抗污能力，最大程度地减少了由于灰尘堆积而造成的光伏组件输出功率衰减问题，其维护费用不到溶剂型产品的20%，极大降低客户维护成本。
3、高发电增益
镀膜液产品为水性环保材料，独特的纳米合成技术使产品在可见光范围达到最佳值，发电组件效率比同类溶剂型产品大大提高。
简单点说，目前市场上应用于光伏玻璃的涂层材料95%以上是溶剂型，生产厂家达到近万的规模，但由于溶剂型涂料是以有机溶剂为介质的，相对蓝锐纳米的水性涂料来说，更危险、维护成本更高。
蓝锐产品符合公路、铁路、海运、空运运输条件
除此之外，蓝锐纳米给客户带来的吸引力还有更多。对玻璃厂来说，首先我们的水性镀膜材料对人体无害，保护一线生产车间员工的身体健康；其次，匹配水性镀膜材料的生产线成本要比溶剂型低100万左右；再者，水性镀膜材料对生产线损耗更低，一条生产线的更换周期是溶剂型的3倍以上。
“当然，如此多的优势，与前期的艰辛研发分不开。”王涛表示，由于动用了很多专家教授、市场资源，以及为了控制渠道，保证产品品质，蓝锐纳米的供应商全部从海外择优选择，使得我们前期投入较高，这也最终体现在产品售价上。
但由于产品优势明显、研发和渠道投入带来了壁垒，王涛一点也不担心销量，“目前江浙沪地区大部分客户我们都拿下了，今年会是起量的一年。”
本轮投资方之一，金禾天使公益基金负责人刘豫莎也表示，“除了市场和团队等因素，我们更看重蓝锐纳米的技术和产品。水性产品环保，代表着未来发展趋势，在性能相近的基础上有机会替代溶剂型产品市场。”
创业初期，不少人都会担忧自己的产品有没有市场需求。
王涛却不用“杞人忧天”，他的大部分做光伏玻璃的客户均兼做幕墙玻璃，或者说建筑玻璃。“一得知我们开发的建筑玻璃靶材具备诸多优点，很多客户就催着安排试样。”
节能环保是当今社会的主题，也是世界潮流。中国这样的能源消耗大国，做好节能尤为迫切。
蓝锐纳米将正在开发的产品命名为“AO-6500系列”建筑玻璃靶材，率先在业内采用等离子合成技术制作、未来用途十分广泛：将替代建筑玻璃领域的银靶、汽车玻璃靶材及其他领域的ATO靶材，未来将应用在手机平板玻璃的导电涂层材料。
相比现有以银浆涂层为主的节能玻璃，蓝锐纳米的AO-6500系列产品性能相近，却便宜得多，而且不改变终端客户原有的加工方式，“这就是技术突破带来的优势”。说得更专业点就是：产品具有耐磨耐腐蚀性、抗氧化性、高硬度、对红外线、紫外线屏蔽性能好、导电率与透明度高等优点。
王涛表示，蓝锐的AO-6500系列产品已经在苏州测试，计划在2017年9月份推出产品，“因为还有一些认证、测试要反复去做”。
据悉，2016年全年，蓝锐纳米共申请了26项专利，其中全球专利12项，国内专利14项，专利补贴50万左右。
“本来蓝锐纳米的发展状况就比较不错，这次引入投资之后，将会进一步规范公司的运营，建设条件更完备的实验室、扩充技术团队以及其他相关设备的采购。”
而对于公司未来的发展计划，王涛表示除了会在越南与终端客户厂商合资设立一家玻璃厂之外，将视业务发展状况考虑引进新一轮融资，用作兴建专业厂房以扩大产能，更好地满足市场。
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